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给钱也不一定合作!海外KOL营销,红人到底想要什么?

发布日期: 2020.08.20
信息摘要:
很多品牌在做海外KOL营销时,都会产生疑惑,“我明明已经提了一个不错的报价,为什么红人还是没有兴趣合作?” 在本文中,热点营销公司将告诉您,…

让KOL帮你做营销,大家手中的王牌可能就是我会白送网红产品,或者给钱。我们中国人办事长期受到“有钱能使鬼推磨这种思想的影响,认为多给些钱,就能办事,就能办快点,但是这样的思想万万使不得的。

我们之前讲到海外网红营销是快准狠的营销方式,其中谈到KOL为什么要经营社交媒体账户?其实就是社交资源的收益、社交情感的收益、社交金钱的收益。这些是超级发动机的能源,所以可以利用好他和粉丝之间这样的相互作用。

我们可以看到,除了金钱收益之外,很大一部分是社交资源和情感的收益。网红是通过粉丝进行变现的,一切行为都是从粉丝角度来出发的,这一点很容易理解。 

而粉丝们,对KOL网红接受品牌赞助推荐商品,给出链接直接卖货等行为的容忍度是比较低的,一旦广告性质太明显,评论区就会一片质疑声,掉粉也是分分钟的事儿,所以KOL对品牌合作和代言商品的选择会非常谨慎。因为他们自己或许就是个富二代,或许就有一份不错的职业,根本就不差钱。

海外KOL营销

比如我们看这个YouTuber:Unbox Therapy,粉丝:1200W+, 能做到这个级别的YouTuber,坐在家里美金也大把大把地来,YouTube对此人推荐的特别多,我发现他对每个视频的封面图都花了很多心思,特别喜欢展示自己,各自搞怪的表情和姿势,喜欢带帽子,而且这帽子和眼镜戴着特别阳光。

他们没必要冒着掉粉的风险,去接一份品牌知名度不是很高,或者没什么创意,产品一般的广告。所以大家常常遇到给钱也不做的KOL,也是这个原因,大家一定要有个心理准备。

回过头来,我们再来看看实际情况该怎么操作?很多客户都来问我们“有没有一个标准,让我们知道找这个网红给多少钱合适呢?”

其实这个问题没有固定的答案,不仅要看属于哪个国家的KOL,KOL的粉丝量,互动率,还要看你的品牌知名度,产品属性,PO文的要求等等。即使有以往这个KOL合作的价格作为参考,或许找他做营销的人多了,这次又涨价了呢?毕竟这个行业属于主观性营销,真的很难给出把尺子衡量。 

不过这其中仍有套路可言,比如先提出资源置换的模式,提供一套或者几套产品给到客户,如果他不同意的话,请他给出报价,再进行还价商量。一般还价也需要委婉点,比如因为公司预算有限,可不可以产品+稿费这样的形式或者我们长期合作,这次先产品形式这样。方法是死的,人是活的,大家可以多琢磨。一个重要原则就是站在KOL立场上想问题。

数据参考

据Hopper公司统计:

拥有10万Instagram粉丝数的网红每张照片酬劳约为2000英镑(1万七人民币); 

而拥有400万-2000万粉丝数知名网红的酬劳是5000-13000英镑(4万三到11万3 RMB)。

Hopper公司负责“策划在Instagram造势事宜以及安排旅游行程”,Hopper说,拥有1400万粉丝数的塞莱娜•戈麦斯(Selena Gomez),在社交媒体的每张晒照酬劳高达55万美元(370万人民币)。

这个数据都是找的顶级KOL或者明星的价格。

这里可以给大家一个红人收费的大概标准,大家也可以根据自己的预算去寻找相应的红人: 

订阅数 

粉丝数8千-2万5          送产品或者到250美金

粉丝数2万5-10万        $250-500

粉丝数10万以上          $500-5000

粉丝数100万以上        $5000-1W或者更高

这个只能做参考,如果大家想知道每个KOL的具体参考区间,请联系热点营销公司。

这里给大家一个工具来衡量ROI可以对网红之间的报价进行比较,那就是CPM,千人成本。

大家知道常规网络上的计费方式有这四种:

海外KOL营销

一般来说,广告主要关注两个方面,品牌宣传效果和实际效果。

CPT和CPM主要在做品牌宣传,CPS和CPC是看实际效果。当然二者也无法绝对分开,网络广告,传统媒体广告,杂志报纸是按照版面大小,位置,发行量计算费用的,电视视频是按照时间长短和时间段来计算费用。

我们对比网红的报价,主要是看CPM:CPM=网红报价/展现人群x1000。

比如一位KOL100万粉丝,报价是2万人民币,那他的CPM是20人民币。按照标准市场价cpm范围80-100,也就是说这位每展现一千次,要花费80-100人民币。大家可以对这个进行简单的对比。

但是实际上这位KOL 100万粉丝并不是100%都会看到这个贴子,所以实际计算的时候,需要考虑engagement rate。CPM的方法是方便我们进行对比两个KOL哪一个比较值得去合作的参考数据,大家明白怎么用就好。

当然,你的品牌够响亮,产品足够好,可以跟大KOL去谈CPA或者CPS模式,也就是我们常说的返点。这个模式大家可以和KOL建立了比较愉快的合作关系的情况下去询问,不要一上来就问KOL愿不愿意接受这个模式,你站在KOL立场上想,产品都没见到,还不知道质量怎么样,更不要说销售情况了,怎么能接受这个模式呢?具体返点大家可以根据自己公司的情况进行操作。

大家也许会问,我们的品牌知名度和产品都不是特别吸引人,那怎么办呢?

这个问题很好,这个时候,就需要你多在品牌建立,产品卖点介绍,还有文案的创意上多下点功夫了。

品牌建立

如何讲好品牌故事,网上有很多例子,比如超级老字号,屌丝逆袭,绝境重生,工匠精神等等大家可以去好好学习一下。

IT巨头,不论是惠普,迪斯尼,谷歌还是amz,创始人会到处宣传说自己是在地下车库和宿舍创业的。可口可乐的PR,会到处讲自己成立的第一年只卖出了25瓶,这就是绝境重生。比如乐百氏宣传的27层深层净化,这就是工匠精神。还有苹果公司,乔布斯本身就是一个很好的品牌故事,精益求精,不安于现状,才会有苹果各种好的产品问世。

即使没有好的品牌故事,那至少也要简单介绍一下你们公司,比如公司哪年建立,有哪些产品,现在在哪些市场销售情况非常好,得到很多客户的喜爱。

产品卖点

Anker的手机充电线,它的卖点不是充电快,而是突出坚实耐用的卖点的效果,也是一个很好的创意文案。

美国户外运动品牌rei反其道而行之,在黑五关掉线下店铺,提倡大家多去户外,而不是去抢购商品,但该品牌线上店铺仍然营业。

创意文案

要注意外国人与国人不一样的习惯,内容是根,营销是手段,销售是目的,所以我们所创作的内容都是为我们销售服务,尤其是我们找网红为我们的产品作宣传,文案上就一定要规划好,内容的创意、配图、视频等等这些都必须注意!

大家可以根据自身情况进行设计,毕竟只有你自己才是最了解公司,了解产品的人。除了钱,还有什么优势让KOL接你的广告合作呢?这跟相亲一样,如何让对方答应可以交往试试,这可是需要使出浑身解数显示你才能的时候啦!

大家知道KOL想要什么了吗?希望本文能帮到你,谢谢! 

本文转载于微信公众号:Anna网红营销。(原标题:《不仅仅只想要钱,KOL究竟想要什么》)

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